Verslunin veit betur en þú hvað þú ætlar að kaupa

header-fyr-post

Sölusálfræði er fræðigrein sem seljendur vöru og þjónustu nýta sér við að hvetja okkur til að kaupa meira en við ætlum okkur. Viðskiptavinurinn er mikið rannsakað umfangsefni og hefur þessi fræðigrein flokkað okkur í yfir fjörutíu týpur af kaupendum. Ein aðferð sem notuð hefur verið er eftirlit. Þá er okkur fylgt eftir án okkar vitundar og hegðun okkar í versluninni er skráð. Hvað skoðum við, á hvaða skilti lítum við, hvað tökum við upp, hve oft, hve lengi erum við í búðinni. Þetta eftirlit færir kaupmönnum vitneskju um hvernig við högum okkur úti í búð og hvernig hægt er að nota það til að auka sölu. Þetta kalla ég takkaýtingar og eru þær leiðir til að hafa áhrif á ómeðvitaðar ákvarðanir okkar.

Með þessu móti geta verslanir leikið sér með huga okkar og hegðun og stýrt okkur í rétta átt og hvatt okkur til að kaupa það sem þeir vilja. Stundum veit verslunin betur en þú hvað þú ætlar að kaupa.

Sölusálfræðin hefur áhrif á tilfinningar okkar. Þannig er okkur best stýrt. Þess vegna er algegnt að þegar þú gengur inn í verslun þá mætir þér lykt af nýbökuðu brauði eða falleg vel lyktandi blóm. Litir og lykt hafa mikil áhrif á okkur. Bökunarlykt færir athyglina í magann og að mat og þannig minnkar áhrif rökhugsunar. Blómalyktin færir okkur nær náttúrunni og fær okkur til að slaka á.

Grænmeti og ávextir róa okkur niður. Stór og litríkur ávaxta- og grænmetisbar þar sem við getum í rólegheitum skoðað og valið okkur ávexti og grænmeti róar okkur og nær okkur niður eftir amstur dagsins.  Rólegheit ýtir undir ofkaup. Grænmetissvæðið er því oft staðsett þannig að við róumst niður áður en við klárum að versla.

Ein vara í hillu hefur lítil áhrif og er líkega ósýnileg þegar hún situr þar innan um þúsundir annarra. Þeim er því raðað mörgum saman til þess að litur þeirra verði sýnilegur því við sjáum og skynjum liti vörunnar miklu fyrr en við sjáum hvaða vara þetta er. Margar vörur hafa síðan þekkta og auðkennandi liti. Rauði litur Coca Cola fer nánast ekki framhjá neinum sem verslar í stórmarkaði.

Hvar vörur eru staðsettar skiptir máli. Algengar og mikið keyptar vörur eru í miðjuhillunni í sjónlínu viðskiptavinarins. Að auki eru vinsælustu vörurnar oft í miðjum rekkanum þannig að viðskiptavinurinn þarf að ganga sem lengst til að sækja vöruna. Vörum er líka stillt upp við endana til að vekja forvitni en líka til þess að við fáum sem minnsta hvíld frá vöruúrvali.

Sælgæti er oft eftir að við höfum sótt það sem okkur vantar. Samþykkt hegðun er að borða fyrst það sem hollt er og nauðsynlegt og fá síðan nammi í eftirrétt. Það ýtir því undir verðlaunatilfinninguna að hafa lokið við að versla brauð, mjólk, grænmeti og ávexti að labba svo í gegnum nammiganginn.

Við höfum mörg áttað okkur á að mjólkurvörur eru langoftast að finna innst í verslunum. Það er vegna þess að mjólkurvörur eru með mest keyptu vörum heimilisins og flestir viðskiptavinir þurfa því að ganga í gegnum alla verslunina til að sækja það sem vantar og ganga svo alla leið til baka. Í fataverslunum eru mátunarklefar yfirleitt innst.

Verslanir láta okkur ganga í hring en ekki fram og til baka. Með því að láta okkur ganga með úthring verslunarinnar þá förum við framhjá flestum þeim vörum sem í boði eru. Í miðjunni eru oftast vörur sem við kaupum sjaldnar, til dæmis frystivörur, pakkamatur, bökunarvörur eða fatnaður. Það er auðveldrara að stýra okkur í úthingnum. Þar eru vörurnar sem okkur vantar annað hvort lengra inn í búðina eða fyrir aftan okkur. Við skjótumst svo út úr hringnum okkar til að sækja eina og eina vöru. Sumar verslanir hafa annan lit á aðalhringnum til að undirmeðvitund okkar átti sig betur á að við erum á réttri leið – þeirra leið.

Þegar við höfum ákveðið okkur þá tökum við stefnuna á afgreiðslukassann. Við lítum upp og sjáum hvar kassarnir eru og líka alls kyns tilboð sem stillt hefur verið upp á milli okkar og ákvörðunarstaðsins. Og þar sem við bíðum í röð við kassa horfum við á dagblöð, tímarit, sælgæti og aðrar ódýrar förur sem freista okkar á meðan við erum föst, jafnvel þreytt og eirðarlaus eftir afgreiðslu.

Ég mun skrifa meira um sölutrix á næstu vikum og fara til dæmis betur yfir hvernig litir, uppsetingar, verðmerkingar og hraðahindranir hafa áhrif á hvernig við kaupum. Ef þú ert með ábendingar um sölutrix sem þú vilt koma á framfæri þá er þér velkomið að senda mér tölvupóst á skuldlaus@skuldlaus.is.

Heimildir:

Haukur Hilmarsson. Betri fjármál fyrir þig – fyrirlestur um fjármálahegðun

Paco Underhill. Why we shop

Robert B Cialdini. Influence – The Psychology of persuasion

header-banner